協(xié)潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家齊心合作

協(xié)潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家齊心合作

越來(lái)越難做了，打算換個(gè)行業(yè)去做代理。”一位從事潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)多年的老板告訴筆者，現在的潛孔鉆桿廠(chǎng)家已經(jīng)不像多年前那樣，單純依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)渠道去領(lǐng)市場(chǎng)終端了，所以，他們對經(jīng)銷(xiāo)商的要求越來(lái)越高，而給出的利潤空間卻越來(lái)越窄。迫于這種形勢，很多規模較小的經(jīng)銷(xiāo)商為了規避風(fēng)險，不得不經(jīng)常性地換品牌，或者在相近行業(yè)中尋求發(fā)展。2011年，杭州家居賣(mài)場(chǎng)因擴充過(guò)快甚至出現倒閉潮，從一個(gè)側面說(shuō)明了經(jīng)銷(xiāo)商的日子越來(lái)越不好過(guò)，已經(jīng)到了揭不開(kāi)鍋的地步了。

　　廠(chǎng)家之所以敢于與經(jīng)銷(xiāo)商拉于決裂的架勢，在于他們已經(jīng)開(kāi)辟出多的營(yíng)銷(xiāo)渠道，經(jīng)銷(xiāo)商渠道不再是廠(chǎng)家的*。

　　在廠(chǎng)家開(kāi)辟的多條渠道中，旗艦店尤其能給廠(chǎng)家帶來(lái)信心。一些較具實(shí)力的廠(chǎng)家，在一線(xiàn)城市中，基本上都有自己的旗艦店。旗艦店的特點(diǎn)是裝修豪華，購物環(huán)境超*，重視客戶(hù)的體驗。旗艦店的出現，對客源形成了壟斷，有實(shí)力的買(mǎi)家幾乎都聚集到旗艦店中了。

　　直營(yíng)店是潛孔鉆桿廠(chǎng)家領(lǐng)市場(chǎng)的又一條非常重要的渠道。潛孔鉆桿直營(yíng)店讓廠(chǎng)家直接面對終端市場(chǎng)，一方面增強了品牌的運營(yíng)活力，另一方面，能夠快速地獲得市場(chǎng)信息，為生產(chǎn)決策提供參考。因此，在直營(yíng)店的投入上，廠(chǎng)家不惜血本，在一些重點(diǎn)城市甚至開(kāi)出幾家、十幾家直營(yíng)店。

　　直營(yíng)店在廠(chǎng)家的直接管理下，如臂使手，能夠很好地貫徹廠(chǎng)家的意圖。在這方面，潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商幾乎沒(méi)有任何取悅廠(chǎng)家的招數，畢竟，經(jīng)銷(xiāo)商是要站在自己的利益立場(chǎng)上來(lái)考慮問(wèn)題的，這也是廠(chǎng)家對潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商日漸疏遠的原因之一。

　　網(wǎng)絡(luò )的興起，讓廠(chǎng)家又找到了一條新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。在網(wǎng)絡(luò )上銷(xiāo)售潛孔鉆桿，雖然目前還沒(méi)有形成氣候，但絕大多數廠(chǎng)家都已經(jīng)開(kāi)始有所動(dòng)作。

　　網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售具備*的競爭力，尤其是在價(jià)格方面，因為減少了店面租金和倉儲成本，使得潛孔釬頭產(chǎn)品的成交價(jià)大幅下降。如果配合旗艦店，在線(xiàn)上做營(yíng)銷(xiāo)，在線(xiàn)下做成交，其優(yōu)勢將發(fā)揮得*。潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商也可以在網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，但即使能夠將網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)做得很好，在進(jìn)貨成本上，仍然會(huì )比廠(chǎng)家的高，與廠(chǎng)家在網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行銷(xiāo)售相比，價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢，勝算很小。

　　傳統的潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)歷過(guò)黃金時(shí)代之后，迎來(lái)的*波夾擊就是廠(chǎng)家在渠道上的競爭。無(wú)論潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商對此抱有怎樣的想法，都不可能阻止廠(chǎng)家在渠道方面的拓展。在這種情形下，潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商加盟開(kāi)店的門(mén)檻會(huì )越來(lái)越高，譬如店鋪面積、保證金金額、人員要求、店鋪位置、出貨價(jià)格等，都會(huì )不同程度上受到廠(chǎng)家嚴格的約束。與此同時(shí)，廠(chǎng)家給予的活動(dòng)支持也會(huì )大大削弱，這些措施當然是為了保護廠(chǎng)家順利拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商必須需清晰地認識到自己已經(jīng)不再是廠(chǎng)家的“*”，昔日的恃寵而驕的日子將一去不復返。

　　賣(mài)場(chǎng)恃強欺弱，經(jīng)銷(xiāo)商淪為待宰羔羊

　　賣(mài)場(chǎng)的強勢時(shí)常見(jiàn)諸報端。潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商中，有很大一部分需要依賴(lài)賣(mài)場(chǎng)而存在，好的賣(mài)場(chǎng)的確可以帶來(lái)很多生意。但賣(mài)場(chǎng)也是經(jīng)營(yíng)實(shí)體，有自己的一套核算方式，觀(guān)察近十年來(lái)的情況，賣(mài)場(chǎng)租金每年都會(huì )以高于GDP的增長(cháng)速度增長(cháng)，這給潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了不小的壓力。以至于有的品牌經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)感覺(jué)到難以為繼，賺來(lái)的些許利潤已經(jīng)被賣(mài)場(chǎng)方盤(pán)剝殆盡。

　　租金僅僅是一個(gè)方面，在某些大賣(mài)場(chǎng)中，經(jīng)銷(xiāo)商的利益根本得不到保證，直如待宰羔羊，賣(mài)場(chǎng)方想怎樣便怎樣，這讓經(jīng)銷(xiāo)商苦不堪言。

　　這絕不是危言聳聽(tīng)，比如一些連鎖賣(mài)場(chǎng)，在同城或者異地新開(kāi)賣(mài)場(chǎng)后，也強制要求經(jīng)銷(xiāo)商跟進(jìn)，否則就將經(jīng)銷(xiāo)商“連根拔起”。經(jīng)銷(xiāo)商要就不開(kāi)，要就在每一家賣(mài)場(chǎng)中都開(kāi)，這使得經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)退兩難。跟進(jìn)吧，在資金上確實(shí)有*的困難，不跟吧，打下的一點(diǎn)基礎也不存在了。

　　再有，一些賣(mài)場(chǎng)了為統一格局，任意改變經(jīng)銷(xiāo)商租賃的檔口，也會(huì )導致經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)端受損。因為每搬一次，就需要重新裝修，裝修就需要費用，這些費用賣(mài)場(chǎng)方是不管的。再者，賣(mài)場(chǎng)方還經(jīng)常通過(guò)斷水斷電等手段強制經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們配合賣(mài)場(chǎng)的一些不合理要求。面對賣(mài)場(chǎng)的強勢，經(jīng)銷(xiāo)商作為個(gè)體來(lái)說(shuō)，根本無(wú)力與之抗衡。要不委曲求全，要不撤店走人，潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商zui終成為產(chǎn)業(yè)鏈上負擔zui重的環(huán)節。

　　市場(chǎng)環(huán)境惡化，經(jīng)銷(xiāo)商利潤空間趨薄賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)難以為繼，多的經(jīng)銷(xiāo)商從賣(mài)場(chǎng)中撤離出來(lái)，租賃臨街門(mén)面進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，這樣一來(lái)，潛孔鉆桿經(jīng)營(yíng)店面就顯得非常分散，難以聚集目標客戶(hù)群體。有些店一天只能接待兩三撥顧客，有些店甚至無(wú)人問(wèn)津。這種局面下，已經(jīng)談不到什么營(yíng)銷(xiāo)效果了，只能是做一天算一天。

　　在高通脹的經(jīng)濟形勢下，與潛孔鉆桿配套的五金件如水槽、把手、鉸鏈等價(jià)格節節攀升，而潛孔鉆桿本身是一個(gè)低關(guān)注度的產(chǎn)業(yè)，消費者如果不購買(mǎi)是根本不會(huì )去看的。一旦消費者需要購買(mǎi)潛孔鉆桿時(shí)，他們就會(huì )到處比價(jià)。市場(chǎng)在教育經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)，也在教育消費者，讓他們的消費理性，消費者的理性就是經(jīng)銷(xiāo)商的大敵。在微利時(shí)代，潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)還可以在賣(mài)潛孔鉆桿時(shí)，搭售一些五金配件，從中獲取一些利潤，但消費者的精明，讓這種利潤也變得微乎其微起來(lái)。

　　不僅僅是這些，還有人工成本不斷看漲，一個(gè)熟手安裝工，一個(gè)月5000元工資算是zui普通的了。服務(wù)成本也趨于上升狀態(tài)，一位潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商對此感到非常無(wú)奈：“僅僅是晚了一天安裝，客戶(hù)便將3萬(wàn)元的貨款扣下5千元，這生意不賺反而虧了。”

　　在上游企業(yè)越來(lái)越強勢，下游終端越來(lái)越發(fā)達，消費者越來(lái)越精明、越來(lái)越理性，賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越難伺候情況，經(jīng)銷(xiāo)商的生存壓力越來(lái)越大，生存空間越來(lái)越小。經(jīng)銷(xiāo)商四面楚歌，只能勉強在夾縫中求生。

　　破冰：組建經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟

　　潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商近兩年的生存的確陷入了*的困境，一方面，在業(yè)內叫得響的品牌并不多，而眾多品牌混戰的結果是以?xún)r(jià)格戰削弱了贏(yíng)利能力；另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商也不愿意花多的資金和精力投入品牌建設，在經(jīng)銷(xiāo)商的思維中，我能做就做，不能做就撤，搞品牌建設，那還不是為他人做嫁衣。在這種思想的指導下，潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商今年還在做這個(gè)品牌，明年就成為另外一個(gè)品牌的代理商了。甚至有的經(jīng)銷(xiāo)商干脆打著(zhù)某個(gè)品牌名號，事實(shí)上根本不賣(mài)這個(gè)品牌的產(chǎn)品，而是自己找小廠(chǎng)加工生產(chǎn)。

　　潛孔鉆桿業(yè)界的亂象像由來(lái)已久，這也是潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法形成團體合力的原因。再加上同一地域甚至同一賣(mài)場(chǎng)中所形成的競爭關(guān)系，一些潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商之間為搶客源，勢如水火。賣(mài)場(chǎng)之所以在重大決策上敢單方面做決定，就是看到了這種能夠各個(gè)擊破的局面的存在。“在不久的將來(lái)會(huì )形成經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè )部，他們不但可以共同聯(lián)盟，加大與廠(chǎng)家談判的籌碼，還可以相互交流、合作，創(chuàng )新贏(yíng)利模式。”一位潛孔鉆桿商說(shuō)出了自己的期望。

　　經(jīng)銷(xiāo)商能夠有這樣的想法非常不錯，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商們早已領(lǐng)略過(guò)價(jià)格戰的硝煙彌漫。在行業(yè)品牌日益增多的情況下，一些潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商認識到，要想贏(yíng)得市場(chǎng)中的強勢地位，僅靠一家單打獨斗是不可能的，只有聯(lián)合起來(lái)，協(xié)力作戰，共同維護區域市場(chǎng)，才能實(shí)現合作共贏(yíng)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟在其他行業(yè)如汽車(chē)行業(yè)早已實(shí)現。如東風(fēng)本田深圳區域聯(lián)席會(huì )每周都會(huì )定期開(kāi)會(huì )，共同討論應對市場(chǎng)情況，一起商量如何運用好廠(chǎng)家給予的政策，交流售后服務(wù)經(jīng)驗等等。

　　同樣，很多經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟都有固定開(kāi)會(huì )的習慣，大家在會(huì )上相互了解，學(xué)習對方的營(yíng)銷(xiāo)方式、服務(wù)方法，在互通有無(wú)中共同提升服務(wù)品質(zhì)。車(chē)商聯(lián)盟的一個(gè)直接效應，就在于宣傳方式的整合上。廣州本田深圳協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)表示，各4S店通過(guò)協(xié)會(huì )共享營(yíng)銷(xiāo)方案，實(shí)現了資源共享。品牌合力會(huì )產(chǎn)生大的共鳴，攜手并進(jìn)，維護市場(chǎng)的有序競爭。

　　東風(fēng)本田一位經(jīng)銷(xiāo)商也坦言，每次步調統一的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，各家店的營(yíng)銷(xiāo)成本未必比單兵作戰時(shí)低，但卻值得。簡(jiǎn)單地說(shuō)，同一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，一家店單獨做肯定達不到6家店共同出資做的效果。通過(guò)資源整合、品牌宣傳、渠道開(kāi)通等途徑和手段，經(jīng)銷(xiāo)商之間建立的聯(lián)盟，無(wú)疑為自身和品牌的發(fā)展起到不可忽視的作用。

　　潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟如果能夠組建起來(lái)，就可以起到同樣的作用，在品牌宣傳、應對賣(mài)場(chǎng)、配件采購、異業(yè)合作等諸多方面形成話(huà)語(yǔ)權，幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲得多的優(yōu)勢地位和發(fā)展空間。

　　產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈始終是各成員之間一種相互依存、相互博弈、相互制衡的關(guān)系，無(wú)論渠道如何扁平化，從產(chǎn)品到消費者的中間流通過(guò)程是永遠不可替代的，只不過(guò)“集中和加強”將會(huì )成為未來(lái)渠道的主旋律。

　　亞太傳媒潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟在3月正式成立，此舉就是要將中小型經(jīng)銷(xiāo)商的力量團結起來(lái)，以形成多大的競爭優(yōu)勢。如果沒(méi)有這種聯(lián)盟作支撐，大量中小型經(jīng)銷(xiāo)商將不得不逐步淡出市場(chǎng)，或者不得不改變生存方式，代理經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)將集中在少數具有贏(yíng)利能力的*經(jīng)銷(xiāo)商手中。

　　加入經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟是潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商找到組織、獲得支持的現實(shí)途徑，將個(gè)體利益變成群體利益，通過(guò)潛孔鉆桿經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟來(lái)保障個(gè)體的利益，不失為明智的破冰之舉。

銷(xiāo)售部：梁國華    ：,